影響決策的認(rèn)知偏差

2018-10-05 09:56:39

做出商業(yè)決策是非常棘手的。您攀登的鏈越高，您的決策就越負(fù)責(zé)，決策過程就越難。

這對B2B營銷人員來說是一個挑戰(zhàn)，因為他們尋求在購買周期的每個階段制作內(nèi)容以影響決策過程。本文探討了制定“正確”決策的難度，并考察了影響世界各種文化決策過程的認(rèn)知偏差。

為什么在商業(yè)上做出決定很難？

商業(yè)決策制定困難的原因有很多。通常不止一個利益相關(guān)者參與這一過程 - 這在后勤和情感上使過程變得復(fù)雜，有時會增加政治和職業(yè)方面的組合。

當(dāng)一個企業(yè)是全球性的時，通常情況是參與決策的各方都在世界各地不同的地方。同意時間和地點做出決定本身可能需要在日記管理中使用大師班。多個辦事處可能意味著在不同甚至競爭的目標(biāo)上妥協(xié)。在不同國家的人們做出決定時，這是非常棘手的。

不同的管理方式或決策方法的局部差異意味著一個人的好決定看起來像是另一個人的倉促判斷。

一些文化在做決定方面出了名的慢。例如，在厭惡風(fēng)險的日本，組織內(nèi)的許多不同群體傾向于在公司同意新方向之前考慮事情。這意味著決策制定可能非常緩慢。

擔(dān)心對決策負(fù)責(zé)可能會使工人不愿意做出決定。制定了非法文化的組織經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，如果工人可能會單獨適得其反，他們就不愿意做出決定。如果公司因缺乏決策而陷入癱瘓，這可能會對組織產(chǎn)生長期的不利影響。

除了內(nèi)部文化原因，為什么組織可能不能很好地做出決策，還有許多認(rèn)知偏差可能會影響決策。當(dāng)這些認(rèn)知因素發(fā)揮作用時，我們甚至可能都沒有意識到這一點。了解影響我們決策的這些偏見是克服它們的好方法，并有望在長期內(nèi)做出更好的選擇。

影響決策的20種認(rèn)知偏差

錨定偏見

一個人聽到的第一條信息往往比后來的信息更能激發(fā)想象力。例如，當(dāng)某人收到廣告系列廣告素材的摘要時，就會發(fā)揮作用：收件人心中的第一個簡要概述，為項目設(shè)置場景。

可用性偏差

決策者根據(jù)當(dāng)時可獲得的信息做出決策。該信息可能是虛假的或錯誤地表示整個圖片。當(dāng)一個人基于他們自己做什么以及他們所知道的人做什么來假設(shè)顧客可以做什么時，這在企業(yè)中常見。

花車跳

不是羊只是商業(yè)的關(guān)鍵。由于房間里有人不敢說話，所以做出了很多糟糕的決定。在某些文化中，不愿挑戰(zhàn)權(quán)威可能特別根深蒂固。在福島第一核電站發(fā)生災(zāi)難之后，一些評論員表示，日本的工作文化可能意味著沒有提出安全問題。

盲區(qū)

具有諷刺意味的是，沒有看到自己的決策偏見也可能是一種偏見。試著想一想為什么選擇某種選擇。它是阻力最小的路徑還是實際上是您業(yè)務(wù)的最佳決策？

選擇支持偏見

一旦我們做出決定，我們就會對自己感到非常滿意。這是“待辦事項”清單之外的另一件事，我們可以開始考慮未來的行動計劃。這種決定后感覺的誘惑也是一個影響因素。

聚類錯覺

看到?jīng)]有的模式是人的本性。隨機(jī)的，無關(guān)的事件通常被歸類為相互關(guān)聯(lián)的 - 這種看待隨機(jī)事件之間聯(lián)系的愿望會影響我們的決策。

確認(rèn)偏見

被發(fā)現(xiàn)是對的是賞心悅目，不是嗎？不幸的是，將我們的先入之見視為現(xiàn)實的愿望可以壓倒我們根據(jù)事實或數(shù)據(jù)做出決定的愿望。

保守主義

任何對變革的厭惡，例如，如果你喜歡按照我們多年來一直這樣做的方式做事，那就是保守主義的偏見。這可能意味著具有這種偏見的人更傾向于打折破壞舊的做事方式的新數(shù)據(jù)或新數(shù)據(jù)。喜歡使用久經(jīng)考驗的方法進(jìn)行操作的企業(yè)可能會對新技術(shù)表示懷疑，因為它挑戰(zhàn)了他們的操作方式，并提出了他們可能對制作感到不舒服的改變需求。

信息偏見

并非所有信息都是相關(guān)的，決策者通常會吸收與決策本身無關(guān)的無關(guān)信息。不要被大量與此決定無關(guān)的事實分心。

'鴕鳥'效應(yīng)

試圖忽略那些出現(xiàn)并大膽發(fā)展的負(fù)面事實是人的本性，不過這種傾向意味著我們并不總能看到整體情況。重要的是要根據(jù)新的證據(jù)和知道何時采取明智的行動在匆忙作出決定之間取得平衡。

結(jié)果偏見

僅僅因為決定的結(jié)果是成功的，并不意味著實際的決定是一個好的決定。即使您對成功結(jié)果的看法也可能基于認(rèn)知偏差。

過度自信

通常，有足夠信心做出明智決策的員工是那些對自己的決策有信心的人。學(xué)會自我質(zhì)疑是一件好事，特別是如果我們認(rèn)為我們不需要。

安慰劑效應(yīng)

你認(rèn)為某些事情影響了決定，但實際上卻沒有 - 這就是安慰劑效應(yīng)。僅僅因為您已經(jīng)閱讀了正確的信息并咨詢了合適的員工 - 這并不意味著您將根據(jù)這些知識做出明智的決定。

專業(yè)創(chuàng)新偏見

專業(yè)創(chuàng)新偏見描述了我們強(qiáng)調(diào)某事物的優(yōu)點并消除不良情況的任何情況，例如我們報告新社交媒體工具的大量注冊但使用率實際上很低。以績效為中心的組織尤其傾向于這樣，因為個人因為職業(yè)發(fā)展的原因夸大自己的成功。

新近度偏見

這描述了一種傾向，認(rèn)為我們最近觀察到的趨勢和模式將在可預(yù)見的未來繼續(xù)存在。但是，過度依賴新數(shù)據(jù)而非歷史數(shù)據(jù)可能意味著您錯過了關(guān)鍵的長期趨勢。

凸顯

決策者經(jīng)常跳到?jīng)Q策的最明顯的方面，而不考慮超出目前明顯的范圍。仔細(xì)觀察，在更長的時間內(nèi)，可以是啟發(fā)性的。

選擇性感知

選擇性感知是個體在忽略對立觀點的同時在媒體消息中感知他們想要的東西的過程。我們都有自己的意見，不幸的是，缺乏公正性可能是影響我們決策方式的最大影響因素。

刻板印象

我們都對陳規(guī)定型觀念感到內(nèi)疚，往往甚至沒有意識到這一點。在國際辦事處工作的工作人員必須達(dá)成協(xié)議時，使用陳規(guī)定型觀念來做出決定尤其困難，因為各國之間的陳規(guī)定型觀念往往不同。

生存偏見

我們從未真正知道我們是否擁有所有的事實，但我們確實很容易相信。如果我們根據(jù)我們可以訪問的信息做出決策，那么很有可能丟失或丟失數(shù)據(jù)會導(dǎo)致我們進(jìn)入不同的思考過程并可能做出不同的決策。

零風(fēng)險偏見

零風(fēng)險偏差傾向于選擇導(dǎo)致完全消除風(fēng)險的選項。避免風(fēng)險總是使無風(fēng)險選項最具吸引力，即使它可能不成功。

Business Insider制作了這個精彩的信息圖，顯示了上述所有的認(rèn)知偏見。

認(rèn)知偏見

認(rèn)為這些影響會影響您的決策能力嗎？下次你做出艱難的決定時，值得仔細(xì)閱讀這份清單，以確保你不會被認(rèn)知偏見下意識地引導(dǎo)。