拼多多如何成為最新的中國(guó)社交商務(wù)成功故事？
2018-09-26 08:34:15
就在我們認(rèn)為中國(guó)擁擠的數(shù)字商務(wù)領(lǐng)域沒(méi)有任何東西擺脫桌面的時(shí)候，一個(gè)新人已經(jīng)席卷而來(lái)，并找到了全新的觀眾。每月有3億活躍用戶，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Pinduoduo迅速發(fā)展，現(xiàn)在被認(rèn)為是對(duì)阿里巴巴和騰訊等巨頭的威脅。
它的名字翻譯為“更多地一起購(gòu)物”，由于其病毒式操作模式，它已經(jīng)擁有大約三分之一的客戶。Pinduoduo正在做的事情有很多值得學(xué)習(xí)的地方，盡管它不是你想要模仿的模型。
Pinduoduo的天才之處在于它迎合了以前被忽視的觀眾; 中國(guó)較小，較弱的城市的低收入家庭。據(jù)估計(jì)，60％的用戶被認(rèn)為來(lái)自這一人群，其中大多數(shù)是30歲左右的女性。
電子商務(wù)應(yīng)用程序在中國(guó)非常受歡迎，但市場(chǎng)從未見(jiàn)過(guò)以前以此速度增長(zhǎng)的市場(chǎng)。Pinduoduo成功地吸引了一些觀眾，他們通常發(fā)現(xiàn)他們的需求沒(méi)有得到滿足，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)天貓等電子商務(wù)平臺(tái)太貴了。
注冊(cè)該服務(wù)的用戶可以通過(guò)使用微信和QQ等流行的消息傳遞工具在24小時(shí)內(nèi)帶來(lái)其他買家，從而獲得驚人的低價(jià)交易。
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這是服務(wù)增長(zhǎng)的一種非常有效的方式 - 畢竟，中國(guó)的大多數(shù)移動(dòng)用戶都使用微信。去年，Pinduoduo的滲透率增長(zhǎng)了近20％。它被稱為中國(guó)增長(zhǎng)最快的應(yīng)用程序，截至去年12月，它在電子商務(wù)應(yīng)用程序市場(chǎng)中僅次于淘寶網(wǎng)。
這是一種巧妙的方式來(lái)吸引相當(dāng)新的互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)上購(gòu)物的人群。Pinduoduo的核心受眾大多是新手在線購(gòu)物者，但與許多中國(guó)消費(fèi)者一樣，他們是狂熱的討價(jià)還價(jià)者。
新的網(wǎng)上購(gòu)物者通常會(huì)受到周圍人的鼓勵(lì) - 這就是為什么Pinduoduo的社交方法非常適合吸引這些觀眾。
低利潤(rùn)率的方法
針對(duì)這些低收入家庭并提供大幅折扣商品是一種低利潤(rùn)的商業(yè)模式。Pinduoduo的平均籃子大小只有6美元左右 - 大約是其高端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手京東的平均籃子大小的十分之一。但這適合中國(guó)的“沙漏”市場(chǎng)方式。
這描述了消費(fèi)者習(xí)慣堅(jiān)持以最低價(jià)購(gòu)買尿布和家用拖鞋等低價(jià)商品，但卻高高興興地?fù)]灑奢侈品，如設(shè)計(jì)師太陽(yáng)鏡和提升社會(huì)地位的手提包。
在這個(gè)市場(chǎng)下，中間市場(chǎng)趨于失敗，基本商品價(jià)格面臨強(qiáng)大的下行壓力。這就是Pinduoduo正在清理的地方 - 只要它可以使那些緊張的利潤(rùn)工作。Pinduoduo通過(guò)消除中間人（經(jīng)銷商）來(lái)幫助保持低成本。
有效地，該應(yīng)用程序只是組織消費(fèi)者購(gòu)買團(tuán)隊(duì)，然后直接從制造商購(gòu)買批量購(gòu)買肥皂，玉米膏和清潔產(chǎn)品等商品。
由于該應(yīng)用程序通過(guò)每日交易流程獲取用戶并將其重新帶回，因此幾乎不需要營(yíng)銷或廣告支出。消除這些成本也有助于品都多迅速擴(kuò)大規(guī)模。保持簡(jiǎn)單的事情對(duì)用戶也很有幫助。
由于購(gòu)物應(yīng)用程序以低成本獲得用戶并擁有無(wú)數(shù)激勵(lì)措施，因此Pinduoduo目睹的病毒式策略在中國(guó)擁有龐大的消費(fèi)群體，因此在中國(guó)運(yùn)作良好。
雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘寶提供了更廣泛的產(chǎn)品，使用搜索可以發(fā)現(xiàn)，但Pinduoduo只通過(guò)在限定時(shí)間內(nèi)提供少量交易來(lái)減少任何選擇癱瘓。這對(duì)于快速周轉(zhuǎn)和簡(jiǎn)單的用戶決策過(guò)程來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的選擇。
像許多快速增長(zhǎng)的新公司一樣，Pinduoduo并非毫無(wú)爭(zhēng)議。該應(yīng)用程序被指責(zé)使用品牌混淆來(lái)吸引買家和采用策略，例如在類似于主要市場(chǎng)品牌的包裝中銷售尿布。這樣的策略可能會(huì)削弱客戶對(duì)品牌的信心。
中國(guó)社會(huì)商業(yè)的迅速普及
這只是中國(guó)在社交電子商務(wù)采用中領(lǐng)先于西方的另一個(gè)例子。雖然西方流行的社交媒體平臺(tái)尚未完全開展社交購(gòu)物，但中國(guó)的熱門平臺(tái)已經(jīng)成功地將購(gòu)買融入到用戶旅程中。
雖然Facebook或Instagram等平臺(tái)上的西方人傾向于使用社交媒體進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，在場(chǎng)外完成購(gòu)買，但微信用戶可以直接從平臺(tái)購(gòu)買而不會(huì)中斷他們?cè)谏缃幌?yīng)用上的會(huì)話。
中國(guó)的集體主義文化可能會(huì)支持成員獲得成員社區(qū)和社會(huì)購(gòu)買，但它懶于將中國(guó)社會(huì)商業(yè)的成功歸因于東西方之間的文化差異。英國(guó)社交平臺(tái)在最近才提供無(wú)縫商業(yè)體驗(yàn)的失敗也必須考慮在內(nèi)。
Instagram和Facebook等西方社交媒體平臺(tái)在社交商務(wù)方面取得了很大進(jìn)展，但未能像微信這樣的平臺(tái)獲得同樣的商業(yè)成功。圖片來(lái)源：PixieMe / Shutterstock.com
Pinduoduo的成功很可能是短暫的。在這個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)中，消費(fèi)者情緒快速變化，中國(guó)的家庭主婦可能很快就會(huì)厭倦被朋友們糾纏于購(gòu)買他們并不真正需要的東西。
Pinduoduo還在處理大量涉及其對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的blasé方法的訴訟。但是很多人對(duì)這個(gè)新人很有信心。一些評(píng)論員認(rèn)為該應(yīng)用程序是對(duì)淘寶等更成熟的電子商務(wù)名稱的一個(gè)非常真實(shí)的威脅 - 它肯定吸引了很多投資者的支持。
從品都多的咆哮成功中汲取的主要信息是，仍然有一大群觀眾尚未被征服，而不僅僅是在中國(guó)。在新興市場(chǎng)中，有許多低收入家庭的數(shù)字信心和經(jīng)驗(yàn)較少，家庭收入和消費(fèi)者的復(fù)雜程度正在高速發(fā)展。
Pinduoduo可能沒(méi)有發(fā)明廉價(jià)團(tuán)購(gòu)模式，但它設(shè)法與一個(gè)明顯對(duì)正確命題開放的觀眾聯(lián)系起來(lái)。
