語言障礙可能是國際談判中的一個明顯問題，但忽視文化差異可能會達成或破壞協(xié)議。
如果雙方?jīng)]有站穩(wěn)腳跟，可能會出現(xiàn)問題。了解潛在商業(yè)伙伴的文化差異可能包括肢體語言的差異和特定詞語的軟化，以及你如何會見客戶和提供反饋。
進行國際談判時，你必須事先準(zhǔn)備好了解文化差異，以便管理潛在客戶或商業(yè)伙伴達成交易的期望。
一致溝通方式因文化而異，微妙的談判有賴于準(zhǔn)確的文化理解。掌握談判藝術(shù)的基石之一是調(diào)整你的個人溝通風(fēng)格，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅奈幕谕?/p>
例如，德國人比英國人有更正式的交流方式。德國市場的慣例是通過頭銜和姓氏來解決人的問題，比如Herr Schmidt或者Frau Weber，直到你被認為是朋友，被邀請在名字的基礎(chǔ)上解決這些問題。
在英國和美國，直呼某人的名字是專業(yè)工作環(huán)境內(nèi)外的標(biāo)準(zhǔn)做法，但在日本，第一次見面時這樣做是不尊重的表現(xiàn)。
如果你在中國參與談判，了解“保全面子”等概念將是你溝通技巧的重要補充，以確保你以文化敏感的方式與中國合作伙伴互動。
永遠不要低估面子在中國文化中的重要性。公共場合的尷尬是中國很多沖突的根源。
在這個市場上，侮辱某人或公開批評他們的想法被認為是一個重大錯誤。此外，你應(yīng)該始終尊重某人的身份，并確保你尊重他們的資格。
許多高級管理人員在與國際伙伴對話時使用的一個有用的策略是采用直接或間接的溝通方法。
雖然美國人重視直接，并希望對提議做出清晰明確的回應(yīng)，但其他文化，如日本人，更喜歡以更間接和比喻的形式進行談判。
例如，對你的問題或建議的答復(fù)可能是模糊的評論或批準(zhǔn)或駁回的肢體動作，你可能在第一次會議上沒有得到承諾或拒絕你的商業(yè)建議。
雖然這些間接的交流方式最初可能會讓一些人感到困惑甚至沮喪，但了解主人口頭和身體交流的文化形式將是建立國際關(guān)系和加強商業(yè)伙伴關(guān)系的關(guān)鍵。
在一些歐洲國家，如法國，即使是簡單的身體暗示，如卷起袖子和松開領(lǐng)帶，也可能被認為是不專業(yè)和令人不快的。
在日本、中國、印度和韓國，你參加會議被認為是分等級的——通常定義你的個人地位。誤讀這些信號，雙方都可能陷入尷尬境地。
口譯當(dāng)雙方語言不通時，口譯員習(xí)慣于彌合語言鴻溝。協(xié)助跨文化交流的商務(wù)口譯人員通常會參加視頻會議和面試，以及面對面的商務(wù)會議。
此外，在談判過程中，雙方每次會面都使用同一個翻譯是很常見的。這并不奇怪，因為商務(wù)談判通常是關(guān)于發(fā)展關(guān)系和建立信任。
因此，口譯員的角色需要非常注意，以便仔細傾聽并準(zhǔn)確傳達客戶與其業(yè)務(wù)伙伴之間的語言和身體線索。
例如，在日本，表達負面反應(yīng)的直接交流被認為是粗魯?shù)模ǔＳ谩翱梢浴倍皇恰安弧?。然而，在美國和英?“可能”這個詞意味著將來可能會考慮這個請求?？谧g員正在尋找這些微妙的差異，并翻譯這兩種語言。
至關(guān)重要的是，口譯員不僅要熟悉雙方的文化，還要有出色的商務(wù)流利度，以便盡可能準(zhǔn)確、快速地綜合和傳達最復(fù)雜的語言線索和商務(wù)術(shù)語。
對于多語言會議的成功來說，實施一個全面的簡報流程并雇傭具有行業(yè)專業(yè)知識的口譯人員是非常重要的。你在簡報上投入的時間和精力越多，你的口譯員在提前提供相關(guān)參考資料方面就準(zhǔn)備得越充分。
了解行業(yè)術(shù)語和法規(guī)，公司程序和先前談判的背景信息將是簡報框架的基本要素，也是您作為客戶希望如何進行會議和談判的總體目標(biāo)。
協(xié)議表格確定談判的目的和如何達成協(xié)議因文化而異。對于一些人來說，可能會簽署一份合同來正式同意合作關(guān)系。對于其他文化，通過廣泛的預(yù)備會議培養(yǎng)關(guān)系被認為是在簽署正式協(xié)議之前達成相互理解的適當(dāng)方式。
這當(dāng)然可以說是亞洲文化，比如中國人，他們重視在確認合作關(guān)系和敲定提案細節(jié)之前，花時間去了解潛在的商業(yè)伙伴。
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這可能會讓一些西方企業(yè)主感到沮喪，他們習(xí)慣于直接進入招標(biāo)過程的第一階段，或者在以前的會議上代表合同條款。但這并不一定意味著談判的障礙。
前期談判不僅可以讓你建立和確立長期關(guān)系，還可以幫助雙方了解各個企業(yè)的運作模式，確定其他需求。如果你想提前避免由于文化需求而帶來的不可預(yù)見的挑戰(zhàn)，或者想在未來為你的客戶開發(fā)一個更有效、更定制化的入職流程，那么在這些階段收集的信息就非常重要。
在一些市場中，為了使合同生效，雙方必須辦理手續(xù)，這在那些熟悉相對非正式的英國程序的人看來幾乎是儀式性的。
在確認商業(yè)協(xié)議的細節(jié)時，如交貨日期、定價結(jié)構(gòu)和質(zhì)量保證程序，保持謹慎是明智的，因為一些文化傾向于優(yōu)先考慮某些方面。
如果你正在與法國企業(yè)主談判，形成協(xié)議的一般過程是為構(gòu)建最終合同制定一個總的原則框架。
當(dāng)你認為法國人在商務(wù)會議中通過廣泛的討論明確自己的想法，然后做出可靠的決定或采取直接的行動，這是非常符合邏輯的。在這個市場談判的時候，要有一個動態(tài)的、邏輯的辯論。
哈佛的談判計劃表明，文化差異有能力影響雙方達成的協(xié)議的形式和內(nèi)容。
英國和美國的企業(yè)主傾向于打開天窗說亮話，起草冗長而詳細的合同，以減輕任何意外情況的影響。鑒于中國談判者傾向于在一般原則上建立合同協(xié)議，而是依靠關(guān)系的基礎(chǔ)來解決未來可能出現(xiàn)的任何問題。
當(dāng)你在商務(wù)談判中遇到不熟悉的價值體系時，權(quán)衡是開放的。
與來自不同文化的商業(yè)伙伴合作通常需要調(diào)整你的產(chǎn)品、服務(wù)或內(nèi)部管理流程，以確保和維持有價值的長期國際商業(yè)關(guān)系。
